“變”就是經(jīng)營理念實現(xiàn)“由注重完成購進計劃向提高銷售能力、由追求經(jīng)營總量向做大做精長城潤滑油、由數(shù)量增長向質(zhì)量提升”三大轉(zhuǎn)變，始終緊跟市場趨勢，做到“早預見、早準備”，“變”在變化之前調(diào)整經(jīng)營策略，做到始終比市場快半拍。去年1～7月份受國際油價一路走高影響，潤滑油價格水漲船高，且資源嚴重短缺。“精”主要指精心找準非長城包裝油經(jīng)營的合理定位。“細”是細化基礎(chǔ)管理和細化考核，做到用制度管人理事，將原來的季度考核縮短為月度考核，并將營銷費用落實到人，同時強化考核的正向過程激勵作用。“勤”是勤下基層。 　　

    目前，浙江境內(nèi)有62萬多家企業(yè)，以中小民營企業(yè)為主，潤滑油銷售市場點多面廣，競爭無序。每家企業(yè)的潤滑油用量不大，銷售難度較大。浙江石油積極做大潤滑油終端市場，目前終端銷售比例保持在60%左右。 　　

    為擴大終端市場，浙江石油堅持“終端為王”的經(jīng)營策略，鞏固老客戶、開發(fā)新市場、強化特油市場，塑造“長城”品牌形象；加大新品種、新市場開發(fā)力度，按產(chǎn)業(yè)集群針對性開發(fā)大客戶，同時也關(guān)注中小客戶，重新挖掘已丟失市場。針對以往經(jīng)營相對薄弱的特種產(chǎn)品，如金屬加工液和合成潤滑油等，該公司借助中國石化整體技術(shù)優(yōu)勢，加大特種油用戶的開發(fā)力度，提高市場影響力。 　　

    在開拓終端市場中，浙江石油領(lǐng)會上級公司經(jīng)營意圖，分期確定目標，力爭使業(yè)績再上一個臺階；時刻關(guān)注國內(nèi)外的市場動向，把握銷售節(jié)奏，與市場同呼吸；運用銷售網(wǎng)絡(luò)，動員廣大員工、客戶經(jīng)理面向基層、面向客戶、面向工地，不留銷售盲區(qū)；構(gòu)建客戶經(jīng)理發(fā)展平臺，實施業(yè)務(wù)監(jiān)管，加強客戶管理，加強對員工的培訓，提升整體素質(zhì)。